Venda consultiva: o que é e como conquistar clientes B2B?

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Você sabe o que é venda consultiva? É uma metodologia poderosa que ajuda a alavancar as vendas no mercado B2B. Nela, o foco dos representantes de vendas não é empurrar os produtos ou serviços da empresa para o cliente. Mas ajudá-lo a resolver os seus problemas, atuando como consultor para que ele encontre uma solução.

Quer saber como isso funciona? Então, confira este post. Nele, vamos entender mais sobre o que é venda consultiva e descobrir como ela pode ser aplicada no seu negócio. Acompanhe!

O que é venda consultiva e como ela funciona?

Não é novidade que os processos de vendas evoluíram ao longo do tempo. Antes, o vendedor tinha o poder durante uma negociação por ser o único ponto de contato do consumidor com a empresa. Com isso, ele não se preocupava em descobrir os problemas do cliente — apenas estava focado em fechar uma venda.

Com a chegada da internet, isso mudou. Agora, os clientes passaram a ir atrás das informações e fazer comparações antes de tomar uma decisão. Isso fez com os vendedores precisassem reformular as suas metodologias de vendas, principalmente no mercado B2B.

Nesse cenário, surgiu uma metodologia com o intuito de encontrar soluções centradas nas necessidades dos clientes: a venda consultiva. Nela, o vendedor deixou de ser apenas um representante de vendas e se tornou um consultor.

Nesse processo, ele precisa entender exatamente o produto ou o serviço que está oferecendo, assim como a quem ele melhor se destina. Dessa forma, saberá se o cliente realmente precisa dessa solução, em vez de oferecer algo lucrativo apenas para a empresa.

Com a venda consultiva, o vendedor se torna um aliado do lead, construindo uma relação de confiança capaz de convertê-lo em cliente mais facilmente, pois não demonstra que deseja apenas vender, e sim solucionar as suas dores.

Como realizar uma venda consultiva?

Agora que você entende o que é venda consultiva, veja algumas técnicas para começar a colocá-la em prática e conquistar clientes B2B.

Pesquise profundamente sobre os possíveis clientes

Antes de mais nada, você precisa identificar o perfil ideal do cliente em potencial. Como se trata de fechar negócios B2B, faça uma pesquisa minuciosa no site do lead, procure no Google por notícias da empresa e fique de olho nos perfis das redes sociais, como LinkedIn e Facebook. 

Faça as perguntas certas para os seus leads

Já sabemos que, no centro do processo de vendas consultivas, está o cliente. Por isso, é essencial conhecê-lo melhor. Então, agende um almoço de negócios para entender mais sobre as suas metas e desafios, para garantir que a solução oferecida é apropriada para as necessidades dele. Esteja atento a cada detalhe.

Posicione-se como autoridade e demonstre credibilidade

O trabalho de qualificação não termina quando a equipe de marketing repassa os leads para o time de vendas. Pelo contrário: aqui começa um novo fluxo. Nesse momento, a empresa precisa se posicionar como autoridade para aumentar as chances de realizar as vendas. Portanto, invista em depoimentos e cases de sucesso.

Apresente uma solução personalizada

Seu trabalho é determinar se o que esses potenciais clientes pensam que precisam realmente se alinha com suas reais necessidades. Por isso, sempre esteja conectado a eles, fazendo as perguntas certas para ser capaz de diagnosticar os problemas e, então, sugerir a solução eficaz.

Quebre objeções e feche a venda

Antes de finalizar o processo de vendas, identifique as possíveis objeções que possam ser levantadas e encontre justificativas para quebrá-las. Esclareça todas as dúvidas e gere um senso de urgência na resolução dos problemas, para que o cliente conclua a compra. Lembre-se de dar suporte após a venda.

Pronto para gerar mais oportunidades de vendas no mercado B2B? Então, aproveite para aplicar as técnicas de venda consultiva nas suas próximas abordagens. Ela está rapidamente se tornando o método preferido para se conectar com os potenciais clientes, e pode ser a solução que o seu negócio precisa.

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