7 estratégias para acertar na prospecção de clientes B2B

Em um mercado cada vez mais competitivo, as empresas perceberam a necessidade de se reinventar quando se trata de prospecção de clientes, principalmente no mercado B2B. Assim, estão se esforçando para desenvolver suas próprias técnicas e processos para transformar os leads em vendas.

Mas isso pode parecer desafiador para algumas empresas, por não terem certeza sobre quais são as melhores maneiras de encontrar novos leads e, muitos menos, como prospectá-los com mais eficiência. E o resultado? Muitas oportunidades de vendas perdidas.

Neste post, vamos apresentar algumas estratégias que ajudarão você a acertar na prospecção de clientes B2B para alcançar os resultados desejados. Confira!

1. Conheça o seu público-alvo profundamente

Um dos passos mais importantes para acertar na captação de novos clientes B2B é conhecer bem o seu público-alvo. Pois é a partir dessas informações que você saberá se um lead representa um forte potencial de venda, o que também contribui para evitar esforços e investimentos desnecessários.

Então, procure saber sobre as características sociodemográficas, psicográficas e comportamentais do seu público. Você pode ir além disso: construa a persona do seu negócio. Para tanto, monte uma personagem fictícia a partir do seu público-alvo, mas com informações muito mais precisas.

Depois disso, examine a sua base de contatos e se pergunte: esse lead é relevante para o que eu estou vendendo? Já demonstrou interesse em comprar o meu produto ou serviço? Por que ele seria um cliente adequado para o meu negócio? Essas perguntas ajudarão você a identificar os prospectos com maior potencial de venda.

2. Entenda as necessidades de cada prospecto

Após entender e conhecer profundamente o seu público, o passo seguinte é entender as necessidades individuais de cada potencial cliente. Isso permitirá que você construa uma relação duradoura e de confiança, pois, mesmo que seja vendas B2B, você ainda está vendendo para pessoas — e não para empresas.

Portanto, tenha como missão começar a descobrir quais são as reais dores de cada prospecto antes mesmo de um contato pessoal. Uma dica é visitar o perfil no LinkedIn do responsável pela área relacionada ao seu negócio, para acompanhar suas publicações e interações.

Além disso, pesquise sobre a empresa nas redes sociais e nos sites de notícias. Essas informações permitirão que você saiba como guiar melhor e com mais facilidade uma conversa. Com isso, demonstre para o lead que está disposto a ajudá-lo a resolver o seu problema.

3. Desenvolva um plano de ação

Como a sua empresa pretende atingir as metas de vendas? Por meio de um plano de ação, pois o fluxo de nutrição não acaba quando os leads qualificados em marketing transformam-se em leads de vendas. Assim, é essencial continuar construindo esse relacionamento, até mesmo no pós-compra.

Monte um planejamento para organizar as ações comerciais que serão executadas. Programe o tempo necessário para se concentrar em cada tipo de cliente potencial e cada meta. Não se esqueça de elaborar um guia de vendas para orientar o time durante o processo de vendas.

Com isso, você aumentará a produtividade da equipe de vendas, além de melhorar consideravelmente as chances de sucesso nos negócios. Uma dica é usar os modelos de vendas de captação de clientes B2B mais conhecidos, como inbound marketing, account based marketing, outbound sales e social selling.

4. Faça os primeiros contatos e marque reuniões presenciais

Depois de ter um perfil mais definido sobre o potencial cliente e determinar como e quando serão feitas as abordagens, chegou o momento de ter o primeiro contato com ele. É aqui que realmente começa a parte mais difícil da prospecção B2B.

É necessário entender mais sobre as suas dores e o seu negócio para saber como abordá-lo durante as negociações. Então, entre em contato e agende um almoço de negócios. Não há nada melhor do que um encontro presencial para ajudar na aproximação.

Por fim, aumente a confiança do prospecto na sua solução. Mas, se você ainda não tem uma forma de contato mais pessoal, prefira realizar um evento corporativo para gerar uma oportunidade de aproximação. Nem sempre um contato online é suficiente para fazer com que o lead dê atenção para você.

5. Inicie as negociações com os prospectos

Quanto mais você aprende sobre os problemas dos clientes em potencial e as necessidades específicas antes mesmo de apresentar qualquer proposta, maior será a possibilidade de fechar o negócio. Isso é possível porque, com base no que já conversaram, você pode fazer um levantamento das objeções do prospecto.

Por exemplo, se perceber que o preço pode ser um dos problemas para a rejeição da sua solução, ofereça algum tipo de vantagem financeira e mostre o custo-benefício do seu produto ou serviço. Em todos os momentos, apresente como o seu negócio pode ajudá-lo.

Cabe ressaltar que mesmo se você encontrar uma empresa que seja um cliente em potencial ideal, pode ser que esteja lidando com o profissional errado. Muitas vezes, no mercado B2B, há mais de um tomador de decisão. Então, certifique-se de estar negociando com a pessoa certa.

6. Feche o negócio e ofereça um suporte

Se, até esse momento, o prospecto não deixou claro que não está interessado em sua solução, então ainda há chances de conquistá-lo. Por isso, esteja sempre à disposição para sanar quaisquer dúvidas que ainda existam sobre o seu produto ou serviço.

É sempre bom respeitar o tempo do cliente, mas cuidado para não deixar a oportunidade passar. Caso você tenha um “não” inicial, pergunte o que é preciso para que haja um “sim”. Isso demonstra que você está interessado em ser um parceiro comercial e que também está disposto a chegar a um acordo benéfico para ambos.

Após fechar o negócio, começa o processo do pós-venda, em que você deve oferecer um suporte para que o cliente aproveite ao máximo as funcionalidades do seu produto ou tire as suas dúvidas sobre o serviço prestado.

7. Elabore estratégias de fidelização

Outra etapa do pós-venda são as estratégias de fidelização, essenciais para manter um relacionamento duradouro com qualquer prospecto que acabou de se tornar cliente do seu negócio. Além de oferecer um atendimento pós-venda de qualidade, ofereça descontos para compras futuras.

Você também pode oferecer produtos ou serviços complementares e disponibilizar conteúdos exclusivos relacionados à área de atuação do profissional com quem foi fechada a negociação, além de oferecer serviços de suporte e manutenção estendidos e sem custo adicional.

Tão importante quanto o processo de nutrição de leads e prospecção são as estratégias de pós-venda. Elas podem ser os diferenciais do seu negócio e, com isso, colocar a sua marca à frente da concorrência. Basta descobrir a estratégia que mais agradará os seus clientes.

Captar leads e transformá-los em cliente não é uma tarefa fácil no mercado B2B. Por isso, é fundamental testar diferentes técnicas de vendas e negociação, até encontrar a combinação certa que apoie efetivamente os seus esforços de prospecção de clientes. Então, aproveite as nossas dicas para aumentar as suas chances.

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