Como vender para grandes empresas? Veja 4 passos essenciais

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O processo de venda para empresas de grande porte é algo complexo e cheio de desafios. É preciso uma abordagem diferenciada, além de bastante paciência durante o processo. Ainda assim, a conquista tem as suas vantagens, como a possibilidade de se aumentar o faturamento e a fidelização do cliente. Por isso, é importante saber como vender para grandes empresas.

Geralmente, a venda para empresas maiores é um processo mais demorado — exige confiança entre as partes e persistência do vendedor. As estratégias utilizadas são diferentes de um negócio entre pequenas empresas ou pessoas físicas. Você gostaria de conhecer 4 passos essenciais para concretizar uma grande venda? Então, o que acha de continuar a leitura? 

1. Entenda como funciona o processo

Quando se trata de vender um produto ou serviço para uma grande empresa, o caminho é longo e incerto. Muitas pessoas influenciam na decisão, pois o processo passa pelo crivo de vários setores (financeiro, marketing, tecnologia etc.). Sendo assim, o vendedor, se quiser conquistar aprovação unânime, precisa identificar as dores particulares de cada um e oferecer uma solução que responda a todas as dúvidas.

Um tipo de venda complexo como esse requer que o vendedor conheça a concorrência e compreenda a fundo os desafios de seus clientes e do mercado. Você já tem um bom produto/serviço, um time de marketing eficiente e algo diferenciado para ofertar? Ótimo! O que falta? Personalizar o discurso, de acordo com o cliente, de modo a construir uma relação de confiança e reciprocidade. Entregue o que o cliente precisa. Sem confiança, não é possível criar um relacionamento comercial de sucesso!

2. Conheça os desafios de vender para grandes empresas

Vender é sempre um desafio, mas, quando o foco são as grandes empresas, é preciso se esforçar um pouco mais! Será preciso vender um volume muito maior, investir continuamente na prospecção, realizar muitas reuniões, estudar os perfis das empresas, abordar mais de uma pessoa, entrar em contato por meio de diversos canais de comunicação etc. 

Um dos principais desafios de vender para grandes empresas é fidelizar o cliente. Não é fácil criar um relacionamento do nada, mas você pode dar o primeiro passo marcando presença no mundo digital. Fortaleça a visibilidade da sua empresa, pois o seu cliente certamente vai pesquisar sobre você. Portanto:

  • tenha um perfil nas principais redes sociais;
  • publique posts periódicos para manter as pessoas engajadas;
  • produza conteúdo relevante sobre o seu segmento (blog posts, e-books, vídeos etc.);
  • envie os conteúdos mais relevantes para os seus potenciais clientes durante os primeiros contatos;
  • participe de eventos e experiências únicas.

3. Entenda a importância de avaliar resultados

Uma transação do mercado B2B (negócio entre empresas) também requer pesquisa e planejamento. Não se trata apenas de prospecção — você precisa oferecer uma solução para determinado problema, sendo que ela pode ser convertida em formato de produto, serviço ou informação. Para descobrir o que falta no mercado, faça pesquisas, observe métricas e ouça o que os clientes têm a dizer. 

4. Valorize o pós-venda

A venda, finalmente, foi concluída! Isso significa que você conquistou o seu objetivo? Parcialmente. Se quiser manter o cliente por perto, precisa apostar em um bom relacionamento com ele, mesmo após a transação. Isso é o que faz a diferença, sinalizando que você realmente se importa com as pessoas. Portanto, comece a praticar algumas ações simples: agradeça o cliente pela compra, mostre-se disponível e acessível para contato, mantenha-o informado sobre novidades e busque feedback, sempre que possível. 

Você conquistou novos clientes? Ótimo, mas nunca se mantenha na zona de conforto. É preciso analisar cuidadosamente outros fatores envolvidos na transação, como a opinião deles, bem como se os resultados estão compatíveis com as metas da empresa ou se o produto/serviço entregue necessita de melhorias, entre outros. Por isso, siga as dicas acima para melhorar ainda mais as suas estratégias. Agora, você sabe mais sobre como vender para grandes empresas! 

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